一个惊人的经验帮助保险公司为其成员服务。该机构成立了一些非常有创意的练习和集团的规划，使创意流和飙升。人民给予他们最好的，服务的客户端和对方极大的尊重和热情。好玩，创意，并取得成功。或者看起来如此。

最终的想法被提出时，我俯身的客户之一，并问他是否喜欢的想法。他认为他们是伟大的，但不知道他们会哪些能够实现他们的预算。再加上他不肯定的时机。 “在未来可能会使用一些。”

我们选择了正确的出发点变化？
什么？如果买家不知道如何或何时使用的想法，他们付出了很多钱，得到的，还有什么他们不知道吗？他们是如何准备的变化呢？什么是假设的初始设置？是我们所有创造的东西，客户端将无法使用？他们的成员将不能使用？我们专注于作为交付的错误的东西吗？

从客户端组，我接着问别人，他们怎么会知道，他们的现有客户（称为成员）将使用新的选址方案，以及他们如何会鼓励较大的比例 – 新成员 – 使用该网站。他们都回答说：当新的选址方案，人们就会知道如何使用它们，要使用它们，使用它们绘制。

啊… …构建它，他们就会来！

这是似是而非的。仅仅因为我们知道在拐角处有一个很大的健身房，并不意味着我们就可以使用它。只是因为我们知道有一个伟大的产品并不意味着我们就买它。事实上，销售失败的93％的时间。

作为卖方，我们熟悉这个。我们知道哪些购房者需要（它是如此明显），我们将收集相应的数据，我们球场光荣适合的解决方案 – 他们真的很适合。但买方不买。为什么呢？由于这一过程的购房者经过，决定要解决的一个问题是没有根据他们的需要，我们的解决方案：他们首先必须去背后的幕后和管理他们的“制度”，以获得接受变革所必需的。

我们忘记了，是现行制度的人作出的决定“，谢谢。”系统（和他们的人）不改变自己的行为，仅仅是因为新的数据可用。系统将留在机智，无论与解决方案的功能以及它如何，除非有适当的购买（关系，感情，政治，规则，未来的行动等）实现。否则，系统被打乱了。和现状的青睐，无论变化的合理理由。

所以，谁没有使用当前网站的保险集团的成员将不考虑使用新的，直到他们决定在其网站上，或使他们的生活方式上线机构的一部分，或更多的信任，或或或… …

创建一个很酷的网站之前，保险公司必须解决：

1. 停止上线获得的现有成员
2. 哪些成员需要知道或相信不同的是愿意采取行动，在他们从来没有采取行动过的方式（即使用本网站）

然后成立一个成员可以自己设计的功能。

发生变化时，有买入，不管解决方案的疗效
可能已被我们的意念会议：1。成员的X％应使用该网站每月：我们如何能够帮助他们决定加入我们的在线社区; 2。我们如何能够保持一段时间的实地考察，并鼓励新成员;和3。帮助在线用户设计的网站类型，他们希望创建社区。

完成成员的权利，就急切地上网，购买，使用他们选择生活方式的一部分，该机构的网站，然后成为设计过程的一部分。而在一个社区。和保险机构将大大有区别的，在竞争激烈的环境中，保持其客户群，并有一个对话，使他们不断了解如何不断得到完善，并提供成员需要的能力。

由于这是我们伟大的想法有可能被利用不足，纷纷指责广告代理和客户端。

假设一个伟大的网站将吸引网站访问者是危险的。假设我们的前景，需要我们的解决方案，只是因为他们有一个问题，我们可以解决的，是似是而非的。无论我们是如何“正确”，多么需要我们的解决方案，直到或除非买家学习如何管理一个新的加入将带来的变化，他们会做什么。

有一个在我的新书肮脏的小秘密。它详细说明了这一点。